Olá Empreendedor Digital, O Funil de Vendas é um dos principais conceitos do marketing digital, ele é um modelo estratégico que te ajuda a entender melhor o momento da jornada do cliente e quais ações ou ferramentas podem ser usados para ajudar o cliente a tomar a decisão de compra. E preferencialmente comprar de você. Ou através de um e-commerce, ou mais comum em empresas de serviço, pedir um orçamento e contratar seu serviço.

Em resumo: o Funil de Vendas é a representação do que o cliente faz até fechar a compra.

Como funciona o Funil de Vendas?

O cliente quando vai comprar, passa por vários momentos no processo:

Primeiro ele reconhece a necessidade da compra e isso acontece mais no inicio do funil, um termo bem comum para essa etapa do processo é dizer que o cliente está frio. Muitas vezes o cliente nem se deu conta que precisa de algum produto ou serviço, é sua ação de marketing que chama a atenção dele para o problema e abre a necessidade de solução. No marketing digital esse cliente do início do funil que já reconheceu a necessidade chamamos de prospect.

Após um cliente identificar sua necessidade, ele começar a procurar pela solução e é aí que muitas vezes ele tem um primeiro contato com a sua empresa, é onde ele pode ler algum material, pedir mais informações, etc. Nessa etapa é mais provável de ele deixar um contato, como um e-mail, para receber essas informações e decidir sobre o processo de compra.

Quando isso ocorre dizemos que o cliente está morno, no meio do funil e no marketing digital ele é chamado de Lead. Aqui é onde você vai nutrir o cliente com informações mais específicas dos produtos e serviços.

E a terceira etapa é onde você vai fechar a venda, converter o Lead em Cliente, aqui você faz a proposta, gera as ações que levem o cliente a fechar. Aqui o vendedor pode usar estratégias como promoção, escassez, um prazo para oferta, por exemplo. Nessa etapa também existem as ações para criar interesse no cliente em outros produtos seus.

Como funciona o Funil na Prática?

Vamos fazer um exemplo bem simples, porque existem inúmeras possibilidades. Digamos que o cliente precisa contratar um serviço técnico como consertar a pia da cozinha. 

Ele estava na rede social quando viu um POST que falava sobre o desperdício de água de uma pia pingando, de como calcular quanto isso custava, ele receberia essa informação gratuitamente, mas pra isso ele precisa fazer um rápido cadastro numa LANDING PAGE, nem todos irão fazer o cadastro, mas aqueles que realmente se sentiram atingidos pelo problema farão, e é nesse ponto que a sua venda começa a consolidar. Ele clica no post, acessa a LANDING PAGE e diversos argumentos são apresentados sobre o assunto, ao final da página ele recebe mais informações sobre como resolver e como contatar a empresa de serviço. Nos dias seguintes ele recebe mais alguns e-mails, através de E-MAIL MARKETING, com dicas de como amenizar o problema e uma proposta para entrar em contato e fazer um orçamento grátis no WEBSITE, poder “falar” COM UM TÈCNICO, esse técnico faz uma breve validação e encaminha um orçamento, o cliente se convence da necessidade da solução e contrata o serviço.

Essa jornada realizada pelo cliente é um importante processo do marketing digital representado pelo funil de vendas e que ajuda a entender, planejar e medir os resultados de uma campanha.

Obrigado por assistir esse vídeo, nos próximos dias você receberá outros vídeos explicando melhor sobre as ferramentas, por exemplo o que é Landing Page, Post, etc.

Até lá!

Persona é um personagem, baseado em dados e comportamentos reais, que representa o cliente ideal de uma marca ou empresa. Ela também é conhecida como buyer persona ou avatar. A persona orienta a criação de conteúdo e todo Marketing Digital de um produto.
O objetivo é criar um perfil que sintetize as principais características dos clientes para que a marca consiga criar estratégias alinhadas ao seu público e capazes de atender suas demandas.
Para criar a persona, é preciso pesquisar: quem são os seus clientes, com o que trabalham, o que fazem durante o dia, como se informam, quais são suas maiores necessidades. Quanto mais informações e menos achismo, mais chance de você chegar no seu cliente ideal.

Persona e Público Alvo são a mesma coisa?

Não. O Público Alvo é um cliente genérico usado para segmentar o mercado. Dados demográficos e que ajudam na filtragem.
A Persona até faz parte do publico alvo, algumas informações do público alvo podem ser usadas, mas a Persona é mais específica, tem identidade, quando você lê uma descrição de persona, consegue até imaginar pessoas que você conhece e são parecidas.

A persona procura identificar a complexidade do ser humano e isso ajuda muito na estratégia, porque esse maior entendimento é chave para compreender como o cliente vai decidir dentro da sua Jornada de Compra.

Vamos a um exemplo rápido:

De Público Alvo:
Gerente de Marketing, entre 30 e 45 anos, trabalha em grandes empresas, não gasta muito tempo na internet, renda mensal entre R$5.000,00 e R$ 30.000 reais.

Persona:
Diego Mesquita, 33 anos, Gerente de Marketing de uma grande empresa. É casado, gosta de passar o tempo livre com sua família. Frequenta shows de jazz e blues e está conectado a todas as redes sociais, Pós-graduado em marketing digital, Sofre muita pressão da diretoria por resultados, Quer bater metas e ser mais valorizado na empresa. Diretoria com pensamento limitado apenas em publicidade tradicional

Em qual desses dois exemplos você acredita que temos mais chance de criar um produto que atenda às necessidades do cliente?

No processo da confraria vamos te ajudar a criar a sua Persona, e segue um exemplo da nossa metodologia:

Vamos começar pelo Quem sou:

O Darvin, tem 38 anos, casado e com filho. É empresário de pequena empresa, tem muitas funções dentro do negócio, pouco tempo para cuidar da comunicação e do marketing da empresa, já usa ou apostou em algumas coisas do marketing digital mas ainda não tem o resultado que gostaria. Entende que ou ele se adapta aos novos tempos e tecnologias ou corre o risco de estacionar seu negócio ou ainda pior perder seu negócio no futuro.

Razões para comprar o produto:
Ele me libera de uma tarefa importante e que não consigo fazer com qualidade e frequência
Eu aprendo gradativamente
O Marketing é realizado
Acredito que vou aumentar minhas vendas com um processo correto

Interesses:
Em gestão de empresa
Em mais tempo com a família
Em vender mais e ter mais clientes
Em liberdade financeira

Personalidade:
Evolução Continua
Gosta do Desafio, mas não posso me arriscar muito
Dores e Desafios:
Tenho pouco dinheiro e capacidade de investimento no longo prazo
Não sei por onde começar
Meu site e redes sociais não trazem resultado em termos de clientes e o serviço de MD que recebo não é profissional e não atende minha expectativa
Não tenho presença digital
Sinto que estou ficando pra trás

Sonhos e Desejos:
Quero crescer meu negócio
Quero que o MD gere negócio
Quero clareza na comunicação (Sem enrolação)
Não que me incomodar com a parte técnica do MD
Não quero ter mais trabalho do que já tenho
Quero profissionalismo nas vendas

Relacionamento com a Tecnologia:
Consigo me virar
Acredito ser essencial

Agora Vamos colocar uma Imagem que represente meu cliente.
Pronto, agora tenho uma Persona. Você que é da Confraria se identificou com ela?
Pois ela é você. Poderíamos ter colocado seu nome, idade e foto na Persona.
Agora nosso desafio, junto com você é descobrir a sua Persona, o seu melhor cliente.

A Definição da Persona é uma das tarefas mais importantes do Marketing Digital, nossa proposta na Confraria e trabalharmos com uma, ou no máximo duas personas no início. E vamos construir um funil de vendas completo para essa persona.

Com a persona definida podemos focar na escolha do produto que será a oferta principal que vai atender as necessidades dessa Persona.

Até o Próximo Vídeo.